Оформите запрос на демонстрацию системы

Мы свяжемся с вами в течение одного рабочего дня, чтобы определить ваши потребности и удобный формат демонстрации системы DIRECTUM:

Заказать демонстрацию

По вопросам выбора и приобретения:
present@directum.ru
+7 (341) 272-11-00

Вверх
@DIRECTUMCompany:   Пожалуйста, подождите, загружаем данные из twitter...

Быть менеджером по продажам в компании DIRECTUM

Кто из Вас в детстве мечтал стать менеджером по продажам? Вряд ли найдется такой человек… Однако, именно таких вакансий и резюме в Интернете больше всего. О том, кто такие менеджеры по продажам и как стать лучшим в этом нелегком деле, написано множество статей, журналы пестрят рекомендациями различного рода по продвижению товаров и услуг. Казалось бы – изучай и приступай к делу! Но в реальной жизни все происходит не так просто.

В каждой производственной компании, независимо от масштабов деятельности, есть должность, основной обязанностью которой является продажа продукта, производимого компанией, будь то вафельные стаканчики для мороженого или ускорители электронов для большого адронного коллайдера. Название должности, как правило, одно – "менеджер по продажам", но, в зависимости от специфики компании, за одинаковым названием скрываются совершенно разные виды деятельности сотрудника. В одних компаниях специалист по продажам является универсалом - занимается расширением клиентской базы, работой с существующими заказчиками, презентацией продукции, составлением коммерческих предложений, заключением договоров, в других – существует четкое разделение должностных обязанностей между сотрудниками отдела продаж.

В нашем случае, когда речь идет о продаже системы электронного документооборота, вся тяжесть ответственности за поиск потенциальных клиентов ложится на хрупкие плечи менеджеров-телемаркетологов. Из огромного списка организаций они выбирают таких, которых могло бы заинтересовать наше предложение по внедрению системы DIRECTUM. Когда информация о потенциальных заказчиках собрана, сделаны первые "холодные" звонки, на арену выходят менеджеры по продажам. Прежде чем приступить непосредственно к продаже, менеджер выявляет потребности предприятия и определяет, как, используя возможности системы DIRECTUM, реализовать потребности Заказчика. Главная задача менеджера по продажам – показать все преимущества от внедрения системы и убедить, что именно наша система является оптимальной для внедрения на данном конкретном предприятии, и, приводя аргументы в пользу использования ЭДО, добиться того, что бы Заказчик сам пришел к пониманию необходимости и важности приобретения системы.

Как только потенциальный клиент решается на встречу, у менеджера по продажам наступают трудные, но интересные времена. Он собирает свой большой чемодан, в который складывает все самое необходимое – ноутбук, демонстрационную версию программного продукта, рекламные материалы и другие необходимые документы, и отправляется в дальний путь.

Потенциальные клиенты разбросаны по всей территории России и стран СНГ, поэтому половину рабочего времени менеджер по продажам проводит в командировке. Разумеется, на другой край нашей необъятной Родины менеджер едет не ради единственной встречи, его работа выстраивается таким образом, что бы за одну поездку охватить как можно больше интересных для сотрудничества компаний в данном регионе. По приезду в новый город менеджеру по продажам, как правило, некогда осматривать местные достопримечательности, он направляется прямиком к потенциальному клиенту с целью превратить его в реального. Но если после напряженного рабочего дня остаются силы и энтузиазм, то помимо деловой программы можно освоить и культурную. Чаще всего, менеджер по продажам проводит две-три встречи в день в разных организациях. Что бы успеть с одной встречи на другую необходимо хорошо ориентироваться в незнакомом городе и уметь планировать день, что бы избежать форс-мажорных ситуаций.

Презентация продукта может происходить по нескольким сценариям:

  1. Массовые презентации - это "обзорная экскурсия" по системе DIRECTUM для руководителей отделов и просто активных пользователей. Цель такой встречи – выявить потребности предприятия и показать, какие задачи можно решить с помощью системы. По результатам этой встречи участники вырабатывают единое мнение относительно необходимости системы и активно участвуют в принятии решения о ее приобретении.
  2. Личные встречи с экспертами в конкретной области (делопроизводители, бухгалтерия, сотрудники других подразделений, которых коснется автоматизация) носят предметный характер. В ходе встречи демонстрируется конкретное рабочее место и возможности модуля системы, с которым предстоит работа, дается представление о том, как скажется внедрение системы на работе каждого специалиста.
  3. Встреча исключительно с ИТ-специалистами, которых в первую очередь волнуют технические подробности внедрения и сопровождения ПО.

Наши клиенты (как существующие, так и будущие) принадлежат к числу средних и крупных компаний России, работающих в самых разных областях. Среди наших клиентов предприятия нефтегазовой, химической, оборонной, пищевой промышленности, управляющие компании, образовательные учреждения, органы власти и многие другие. В процессе продаж переговоры ведутся с первыми лицами предприятий и техническими специалистами, которые являются профессионалами своего дела.

Для того, что бы переговоры прошли на должном уровне, менеджер по продажам должен иметь серьезную подготовку. Так как менеджеры работают в одиночку, то на все каверзные вопросы технических специалистов им приходится отвечать самостоятельно. Поэтому предпочтение отдается специалистам с высшим техническим образованием. Но знаний, полученных в ВУЗе, бывает, как правило, недостаточно. Необходимо разбираться во всех нюансах продаваемой системы, быть экспертом в области ECM-систем. Поэтому прежде чем выехать к потенциальному клиенту, менеджеры долго и упорно обучаются в течение 8-12 недель – первое время под чутким руководством наставника, а потом самостоятельно. И даже в процессе самостоятельной работы с клиентами навыки и знания постоянно совершенствуются. После обучения сотрудники имеют полное представление о системе, её конкурентах и о рынке систем электронного документооборота в целом. В процессе обучения будущий менеджер по продажам узнает не только техническую сторону процесса и учится разбираться в системе на уровне администратора, в курс входят тренинги по активным продажам, знакомство с техникой ведения переговоров, порядком проведения презентации системы DIRECTUM, правилами составления договоров. Одним из самых ценных качеств для продавца будет способность понять потребности клиента и, исходя из них, предложить решение существующих проблем, которому будет способствовать внедрение нашего программного обеспечения. А так как возможные клиенты принадлежат к абсолютно разным отраслям, менеджер должен иметь широкий кругозор и разбираться во всех возможных направлениях работы и быть компетентным в разных сферах деятельности. Менеджер по продажам должен оперативно принимать решения и компетентно отвечать на вопросы относительно возможной комплектации системы, стоимости, сроках внедрения, способах интеграции с другими программными продуктами (SAP R/3, 1C:Предприятие 8.X, Microsoft Dynamics AX, Microsoft Office, OpenOffice и т.д.). Логическим завершением переговорного процесса должен стать подписанный договор на поставку и внедрение системы.

Кроме проведения переговоров с представителями организаций в обязанности менеджера входит участие в выставках и семинарах, организуемых как нашим предприятием, так и дилерами. Так, в 2008 году, состоялось 17 выставок, конференций и семинаров, в которых принимали участие сотрудники отдела продаж DIRECTUM. При организации маркетинговых мероприятий именно они являются генераторами идей и основной "рабочей силой" в процессе создания презентаций, которые бы выгодно отличали нашу компанию от конкурентов.

Менеджер по продажам – это человек, который формирует представление о компании в целом, от того, насколько он профессионален, зависит репутация и успех предприятия. С ростом опыта и знаний растет и профессионализм менеджера по продажам, перед ним открываются новые перспективы в работе, растет не только масштаб организаций, с которыми ведется сотрудничество, его работа выходит на качественно новый уровень.

Кнопка
связи