Курс 352: Технология продажи системы DIRECTUM

Аннотация

Курс разработан на основе богатого опыта продаж системы DIRECTUM в средних и крупных организациях различных отраслей. Основная цель курса - дать слушателям необходимые знания и сформировать навыки для проведения активных продаж системы DIRECTUM. Курс ориентирован на специалистов, занимающихся продажами системы DIRECTUM корпоративным заказчикам – менеджеров по продажам, а также руководителей отделов продаж.

В рамках курса рассматриваются:

  • Принципы выявления потенциальных Заказчиков системы DIRECTUM;
  • Технология проведения встреч с потенциальным Заказчиком;
  • Технология работы с «Лицом, принимающим решения»;
  • Техники обработки возражений при продаже DIRECTUM;
  • Правила подготовки коммерческих предложений по DIRECTUM;
  • Особенности ведения договорной деятельности по продажам DIRECTUM;
  • Основные конкурирующие с DIRECTUM системы.

На практических занятиях моделируются ситуации по аргументации и убеждению в приобретении системы DIRECTUM. Оттачивается мастерство проведения презентации системы DIRECTUM, отрабатывается технология проведения встречи по DIRECTUM с первым лицом Заказчика. Отдельные практические упражнения посвящены подготовке коммерческих предложений, выбору варианта спецификации и объяснении полученной цены Заказчику. Кроме того, проводятся практические упражнения по аргументированному сравнению DIRECTUM с конкурирующими системами.

Содержание курса

  1. Введение:
    • Информация о компании DIRECTUM;
    • Информация о системе DIRECTUM;
    • Предметная область документационного обеспечения управления. ГОСТы, нормативные документы, регламентирующие деятельность служб;
    • Технология внедрения DIRECTUM;
    • Навыки хорошего продавца.
  2. Потенциальные и текущие Заказчики:
    • Основные функциональные Заказчики системы DIRECTUM;
    • Выгоды по использованию системы для Заказчика;
    • Информация о проектах: История успеха.
  3. Подготовка к встрече с потенциальным Заказчиком:
    • Демо-база DIRECTUM. Состав, правила работы;
    • Портфель продавца;
    • Чек-лист для оценки готовности к встрече.
  4. Заключение договора на поставку и внедрение DIRECTUM:
    • Состав договорных документов;
    • Выбор варианта внедрения;
    • Правила составления договоров и спецификаций;
    • Правила составления коммерческих предложений на поставку и внедрение DIRECTUM;
    • Обработка разногласий;
    • Скидки и компенсации Заказчику при заключении договоров;
    • Оценка эффективности работы сотрудника.
  5. Проведение встреч с потенциальным Заказчиком:
    • Общие правила проведения встречи;
    • Проведение индивидуальной встречи;
    • Проведение встречи-семинара у Заказчика;
    • Проведение встречи с руководителем Заказчика;
    • Обработка возражений;
    • Завершение встречи;
    • Оценка эффективности работы сотрудника.
  6. Конкуренты DIRECTUM:
    • Преимущества DIRECTUM;
    • Позиционирование системы DIRECTUM;
    • Documentum;
    • DocsVision;
    • Company Media, Босс-Референт;
    • Landocs, Дело, Евфрат, Мотив;
    • Прочие системы.
  7. Заключение.

Слушатели

Данный курс разработан для менеджеров по продажам компании DIRECTUM и Партнеров DIRECTUM, руководителей отделов продаж Партнеров DIRECTUM.

Уровень подготовленности слушателей

Слушатели должны обладать хорошим уровнем компьютерной грамотности, включая опыт работы в системе DIRECTUM. Ниже приводится детальное описание требований к начальным знаниям.

Минимальные требования к начальным знаниям слушателей

Описание требования Уровень знаний
1 Должен знать: Функционал системы DIRECTUM в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.DIRECTUM.ru Средний
2 Должен знать: Основные возможности по настройке и администрированию системы DIRECTUM в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.DIRECTUM.ru Средний
3 Должен знать: Функциональные возможности инструмента разработки IS-BUILDER (разработка отчетов, карточек, справочников) в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.DIRECTUM.ru Средний
4 Должен знать: Технологию внедрения DIRECTUM для Заказчика в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.DIRECTUM.ru Средний
5 Опыт прямых продаж (ведение договорной работы и наличие заключенных сделок) Средний
6 Должен знать: Техники ведения переговоров Средний

Рекомендуемые требования к начальным знаниям слушателей

Описание требования Уровень знаний
1 Аттестация по курсу №332 Использование базовых возможностей системы DIRECTUM Не менее 8 баллов
2 Аттестация по курсу №333 Использование модуля Канцелярия системы DIRECTUM Не менее 6 баллов
3 Аттестация по курсу №233 Администрирование и настройка системы DIRECTUM Не менее 6 баллов
4 Опыт прямых продаж корпоративных систем – наличие не менее 3 заключенных договоров на поставку Средний
5 Должен знать: Техника СПИН Средний

Вернуться к списку курсов обучения



Связаться
с нами

Оставьте свои контактные данные и мы свяжемся с вами