Курс 352: Технология продажи системы Directum

Аннотация

Курс разработан на основе богатого опыта продаж системы Directum в средних и крупных организациях различных отраслей. Основная цель курса — дать слушателям необходимые знания и сформировать навыки для проведения активных продаж системы Directum. Курс ориентирован на специалистов, занимающихся продажами системы Directum корпоративным заказчикам — менеджеров по продажам, а также руководителей отделов продаж.

В рамках курса рассматриваются:

• Принципы выявления потенциальных Заказчиков системы Directum;
• Технология проведения встреч с потенциальным Заказчиком;
• Технология работы с «Лицом, принимающим решения»;
• Техники обработки возражений при продаже Directum;
• Правила подготовки коммерческих предложений по Directum;
• Особенности ведения договорной деятельности по продажам Directum;
• Основные конкурирующие с Directum системы.

На практических занятиях моделируются ситуации по аргументации и убеждению в приобретении системы Directum. Оттачивается мастерство проведения презентации системы Directum, отрабатывается технология проведения встречи по Directum с первым лицом Заказчика. Отдельные практические упражнения посвящены подготовке коммерческих предложений, выбору варианта спецификации и объяснении полученной цены Заказчику. Кроме того, проводятся практические упражнения по аргументированному сравнению Directum с конкурирующими системами.

Содержание курса

1. Введение:
   • Информация о компании Directum;
   • Информация о системе Directum;
   • Предметная область документационного обеспечения управления. ГОСТы, нормативные документы, регламентирующие деятельность служб;
   • Технология внедрения Directum;
   • Навыки хорошего продавца.
2. Потенциальные и текущие Заказчики:
   • Основные функциональные Заказчики системы Directum;
   • Выгоды по использованию системы для Заказчика;
   • Информация о проектах: История успеха.
3. Подготовка к встрече с потенциальным Заказчиком:
   • Демо-база Directum. Состав, правила работы;
   • Портфель продавца;
   • Чек-лист для оценки готовности к встрече.
4. Заключение договора на поставку и внедрение Directum:
   • Состав договорных документов;
   • Выбор варианта внедрения;
   • Правила составления договоров и спецификаций;
   • Правила составления коммерческих предложений на поставку и внедрение Directum;
   • Обработка разногласий;
   • Скидки и компенсации Заказчику при заключении договоров;
   • Оценка эффективности работы сотрудника.
5. Проведение встреч с потенциальным Заказчиком:
   • Общие правила проведения встречи;
   • Проведение индивидуальной встречи;
   • Проведение встречи-семинара у Заказчика;
   • Проведение встречи с руководителем Заказчика;
   • Обработка возражений;
   • Завершение встречи;
   • Оценка эффективности работы сотрудника.
6. Конкуренты Directum:
   • Преимущества Directum;
   • Позиционирование системы Directum;
   • Documentum;
   • DocsVision;
   • Company Media, Босс-Референт;
   • Landocs, Дело, Евфрат, Мотив;
   • Прочие системы.
7. Заключение.

Слушатели

Данный курс разработан для менеджеров по продажам компании Directum и Партнеров Directum, руководителей отделов продаж Партнеров Directum.

Уровень подготовленности слушателей

Слушатели должны обладать хорошим уровнем компьютерной грамотности, включая опыт работы в системе Directum. Ниже приводится детальное описание требований к начальным знаниям.

Минимальные требования к начальным знаниям слушателей

Рекомендуемые требования к начальным знаниям слушателей

Вернуться к списку курсов обучения