Курс 352: Технология продажи системы Directum

Аннотация

Курс разработан на основе богатого опыта продаж системы Directum в средних и крупных организациях различных отраслей. Основная цель курса — дать слушателям необходимые знания и сформировать навыки для проведения активных продаж системы Directum. Курс ориентирован на специалистов, занимающихся продажами системы Directum корпоративным заказчикам — менеджеров по продажам, а также руководителей отделов продаж.

В рамках курса рассматриваются:

  • Принципы выявления потенциальных Заказчиков системы Directum;
  • Технология проведения встреч с потенциальным Заказчиком;
  • Технология работы с «Лицом, принимающим решения»;
  • Техники обработки возражений при продаже Directum;
  • Правила подготовки коммерческих предложений по Directum;
  • Особенности ведения договорной деятельности по продажам Directum;
  • Основные конкурирующие с Directum системы.

На практических занятиях моделируются ситуации по аргументации и убеждению в приобретении системы Directum. Оттачивается мастерство проведения презентации системы Directum, отрабатывается технология проведения встречи по Directum с первым лицом Заказчика. Отдельные практические упражнения посвящены подготовке коммерческих предложений, выбору варианта спецификации и объяснении полученной цены Заказчику. Кроме того, проводятся практические упражнения по аргументированному сравнению Directum с конкурирующими системами.

Содержание курса

  1. Введение:
    • Информация о компании Directum;
    • Информация о системе Directum;
    • Предметная область документационного обеспечения управления. ГОСТы, нормативные документы, регламентирующие деятельность служб;
    • Технология внедрения Directum;
    • Навыки хорошего продавца.
  2. Потенциальные и текущие Заказчики:
    • Основные функциональные Заказчики системы Directum;
    • Выгоды по использованию системы для Заказчика;
    • Информация о проектах: История успеха.
  3. Подготовка к встрече с потенциальным Заказчиком:
    • Демо-база Directum. Состав, правила работы;
    • Портфель продавца;
    • Чек-лист для оценки готовности к встрече.
  4. Заключение договора на поставку и внедрение Directum:
    • Состав договорных документов;
    • Выбор варианта внедрения;
    • Правила составления договоров и спецификаций;
    • Правила составления коммерческих предложений на поставку и внедрение Directum;
    • Обработка разногласий;
    • Скидки и компенсации Заказчику при заключении договоров;
    • Оценка эффективности работы сотрудника.
  5. Проведение встреч с потенциальным Заказчиком:
    • Общие правила проведения встречи;
    • Проведение индивидуальной встречи;
    • Проведение встречи-семинара у Заказчика;
    • Проведение встречи с руководителем Заказчика;
    • Обработка возражений;
    • Завершение встречи;
    • Оценка эффективности работы сотрудника.
  6. Конкуренты Directum:
    • Преимущества Directum;
    • Позиционирование системы Directum;
    • Documentum;
    • DocsVision;
    • Company Media, Босс-Референт;
    • Landocs, Дело, Евфрат, Мотив;
    • Прочие системы.
  7. Заключение.

Слушатели

Данный курс разработан для менеджеров по продажам компании Directum и Партнеров Directum, руководителей отделов продаж Партнеров Directum.

Уровень подготовленности слушателей

Слушатели должны обладать хорошим уровнем компьютерной грамотности, включая опыт работы в системе Directum. Ниже приводится детальное описание требований к начальным знаниям.

Минимальные требования к начальным знаниям слушателей

Описание требования Уровень знаний
1 Должен знать: Функционал системы Directum в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.directum.ru Средний
2 Должен знать: Основные возможности по настройке и администрированию системы Directum в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.directum.ru Средний
3 Должен знать: Функциональные возможности инструмента разработки IS-BUILDER (разработка отчетов, карточек, справочников) в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.directum.ru Средний
4 Должен знать: Технологию внедрения Directum для Заказчика в объеме рекламных материалов, представленных на сайте www.directum.ru Средний
5 Опыт прямых продаж (ведение договорной работы и наличие заключенных сделок) Средний
6 Должен знать: Техники ведения переговоров Средний

Рекомендуемые требования к начальным знаниям слушателей

Описание требования Уровень знаний
1 Аттестация по курсу № 332 Использование базовых возможностей системы Directum Не менее 8 баллов
2 Аттестация по курсу № 333 Использование модуля Канцелярия системы Directum Не менее 6 баллов
3 Аттестация по курсу № 233 Администрирование и настройка системы Directum Не менее 6 баллов
4 Опыт прямых продаж корпоративных систем — наличие не менее 3 заключенных договоров на поставку Средний
5 Должен знать: Техника СПИН Средний

Вернуться к списку курсов обучения



Связаться
с нами

Оставьте свои контактные данные и мы свяжемся с вами